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长城人寿常务副总裁赵建新:“营销员唯数量论
时间: 2019-08-17

  6月29日,庆祝中央财经大学建校70周年保险校友论坛在北京举行,长城人寿常务副总裁赵建新出席论坛并发表演讲。赵建新表示,与银行、证券等金融机构业相比,保险行业的竞争力在于拥有一套比较完善的营销制度,其完整的销售渠道是其他金融机构所不具备的。在个险渠道新单保费增长乏力、部分险企依赖银保趸交冲刺规模的背景下,险企渠道转型面临压力。

  非常高兴参加学校的校庆活动,感觉又回到了20多年前的学生时代。今天简单跟大家汇报中国人寿保险市场的情况。因为从2016年年底开始,中国寿险市场变化非常大,下面我从人寿保险行业的发展环境、人寿保险运行的情况、人寿保险保费增长模式及人寿保险行业的风险关注四个方面为大家做分享。

  2018年,我国GDP同比增长6.6%,香港马会开奖结果。已连续16个季度运行在6.4%~7.0%区间,2019年一季度GDP同比增长6.4%,居民收入、消费支出均平稳增长,保险消费需求增长基础坚实。

  另外,债券市场整体走势震荡,收益率略显下行。2019年4月末,1年期和10年期国债收益率分别为3.56%和4.03%,较2018年年末下降15.02和14.68个基点。2019年1~4月,银行理财产品的平均收益率从5%以上持续下滑至4%,这反映了整体的保费成本或客户的投资回报在下降。

  人寿保险行业监管政策驱动改变。2016年起,为预防保险行业风险问题,监管强制驱动“保险姓保”,封堵了平台系公司的发展道路,引导保险行业回归本源,倒逼寿险公司改变经营理念。

  归纳起来,这些政策内容主要涉及偿付能力、法人治理和市场行为监管,这是中国特色社会主义的保险监管模式。其实,在一般市场化要求下,对保险业的监管主要是对偿付能力进行监管,这给产品开发、销售、投资等带来一系列的影响。如果监管从严,对保险公司的产品创新及业务收入影响非常大。

  人寿保险市场运行情况:2016年之前保险业经历高速增长,2017—2018年收入增速放缓

  从保费收入来看,2005—2018年,我国保险业保费收入快速增长,尤其在2012年增速最为迅猛。寿险业的发展驱动因素则主要来自于保障需求的释放和国民存量财富的转移。即使在GDP增速放缓的环境中,寿险业依然保持高速增长,推动整个保险行业在过去几年中快速发展。背后的原因是原保监会在2012年放开了两个前端:一是投资放开,保险资金可以进入股市,进行股权和房地产投资等;二是产品定价市场化。2018年,寿险行业合计保费收入3.45万亿元, 同比增长6.6%。

  总体来看,行业发展近20年的高速增长趋于变缓,聚焦价值成为行业共识。2018年,行业保费增长乏力,保费结构呈现新特征。

  特征一,新单拉动变续期拉动。2018年,人寿保险保费结构已经发生根本性的改变,续期保费在2018年的占比达到了42%,成为拉动保费增长的最主要因素。这一变化可能来源于两方面。一方面 “保险姓保”回归保障后,业务结构向期交方向发展;另一方面,续期保费快速增长的同时,保险公司产能下降,短期内新单保费大规模下滑,导致续期保费占比提高。

  特征二,银保渠道受政策影响显著。在各类监管文件严控下,老牌寿险公司纷纷有意识的收缩银保渠道的规模,2018年银保渠道保费均有较大回落。数据显示,2018年,银保渠道保费收入8032.34亿元,同比下降24.11%,占总保费收入30.59%,较2017年下降10.06%,是影响行业整体保费收入下滑的最重要因素之一。

  特征三:产品类型结构显著变化。从产品类型上来看,2018年,传统普通寿险保费收入近12879亿元,同比上升25%。传统分红寿险保费收入近8395亿元,同比上升近22%。投连和万能险保费收入119亿元,同比下降近5%。

  人寿保险保费增长模式:行业整体“马太效应”明显,市场集中度持续升高趋势明显

  2018年,人寿保险公司各板块发展态势进一步分化。在回归保险保障本源的背景下,以理财型产品、银行渠道为主导的中小公司市场占有率快速下降,而大型寿险公司则发挥传统优势,更加聚焦以个险渠道发展为核心的价值转型,大力发展保障型、长期储蓄型产品,不断加快业务转型和结构调整,市场集中度有所提升。

  在追求规模化的人力增长下,寿险公司对于人力的争夺早已白热化。进入2018年,营销员人力发展开始遇到瓶颈,个险人力发展基本处于停滞状态,部分基层公司营销员活动率甚至从30%跌落至10%,对于新增人力而言,低活动率意味着脱落只是时间问题。

  在营销员留存率不足30%的背景下,大进大出是维持人力高位运行的主要原因。营销员活动率、留存率及人均产能不断下滑,个险渠道依靠人力拉动保费的边际效应正在逐渐递减。

  唯数量论的时代已经过去,质量的重要性不断提升。我常常思考一个问题,保险业,尤其寿险业跟银行业、证券业等其他金融机构相比,有什么竞争优势,我个人认为,我们唯一的竞争优势是有一套比较完善的营销制度,有一个完整的销售渠道,这个渠道是银行不具备的,因为银行是坐商,我们是行商,这是保险业的竞争力。我们可以从以下几个阶段来看个险营销队伍的发展。

  第一阶段,数量比质量重要。渠道处于发展前期,增员成本较低,采用“人海战术”,通过大规模的招募、洗人、留人的循环,快速大战壮大队伍,驱动业绩增长。

  第二阶段,数量与质量并重。这一时期,渠道初具规模,前期跑马圈地已形成竞争格局,增员成本升高,代理人的生存难度增大,“人海战术”驱动发展的投产效率降低,提高队伍质量是该阶段稳定投产的重要路径。

  第三阶段,有质量才有数量。这一阶段渠道发展相对成熟,增员成本高,同时因代理人人数逐渐趋于饱和,其生存空间进一步被挤压,强化培训与精准招募将成为渠道生存与发展的核心。

  现阶段健康险业务面临的风险是重疾险存在经营亏损风险,赔付支出大幅增长。2015—2018年,重疾险业务复合增速接近50%,在2018年,重疾险在健康险保费中占比接近60%,在规模及占比快速上升的同时,其经营亏损风险隐患值得关注。2015—2018年,重疾险业务赔付复合增速接近40%,2018年,重疾险业务赔付支出同比增长超3成,其中,长期个人重疾险赔付支出同比增长近5成,高出同期保费增速约5个百分点。

  分红险保费高速增长,集中给付风险需持续关注。在中短存续期产品受到管控后,分红险成为部分公司主要替代产品,再次迎来快速发展。一季度,有24家公司分红险保费同比增速超过100%。分红险期交下滑、趸交持续快速增长,一定程度上反映出寿险公司并非将分红险作为长期发展的着力点,而更可能是基于产品转型过程中仍希望兼顾市场份额的策略性考虑。

  另外,我们也关注到,一些公司采用激进的定价策略,普通型年金保险定价利率高达4.025%,个别公司试图突破有关最低预定利率及精算假设的限制,把分红险设计成短期的分红险,我认为短期的分红险体现不出分红产品的优势。中国保险资产管理业投资者信心调查显示,69%的保险公司看中2019年债券市场,市场普遍认为长端利率仍有向下的趋势。

  个险渠道新单保费增长乏力,部分险企依赖银保趸交冲刺规模,渠道转型面临挑战。一季度,人寿保险业个代渠道实现新单保费1802.65亿元,与上年同期基本持平;个代渠道新单期交保费与上年基本持平,在个代渠道新单保费中占比96%。然而,大型公司个代渠道新单业绩呈现分化,老七家中有3家公司个代渠道新单保费同比下降,降幅均超过15%;2家公司增幅超过10%。部分公司依然依赖银保趸交冲刺业务规模,银邮渠道保费增速高,趸交大幅增长,但期交小幅增长甚至负增长。也有部分公司银邮渠道调整趸交规模,加强期交销售,银保保费规模整体出现下滑,但反映出银邮渠道向好的发展势头。

  最后,让我们不忘初心,牢记使命。寿险的功能是“保障+储蓄”,希望在国强民富的今天,百姓能够拥有足够的风险保障,都能过上美满幸福的日子,谢谢大家!


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